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Verhandlungsexperte "Wir nehmen Trump zu wörtlich"

VideoTrumps Verhandlungstaktik
Schranner

Auf viele wirkt US-Präsident Donald Trump unberechenbar. Verhandlungsexperte Matthias Schranner sieht das anders und erklärt Trumps Verhandlungsführung: Ich bestimme das Thema, die Agenda und scheue mich vor keinem Konflikt.

(15.02.2017)

VideoTrump auf Kuschelkurs
Donald Trump und Justin Trudeau

Der kanadische Premierminister Justin Trudeau und US-Präsident Donald Trump betonten bei ihrem ersten persönlichen Treffen den Stellenwert der gemeinsamen wirtschaftlichen Beziehungen. Beide stimmten trotz vorheriger Differenzen versöhnliche Töne an.

(13.02.2017)

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Ulf Röller.

US-Sicherheitsberater Flynn ist nach gut drei Wochen zurückgetreten. Das sei ein Rückschlag für Präsident Trump, der seinen Wählern vor Amtsbeginn "nur die besten Leute" versprochen hatte, so ZDF-Korrespondent Ulf Röller.

(14.02.2017)

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Trump missbraucht seine Macht?

Politik und Privatgeschäfte – das schreit nach Interessenskonflikt. Mit einem Tweet über seinen offiziellen Präsidenten-Account verteidigt Trump seine Tochter Ivanka, deren Modekollektion aus einer Kaufhauskette genommen wurde.

(10.02.2017)

Redet Donald Trump über politische Verhandlungen, spricht er oft von einem "Deal". Damit ist eigentlich alles gesagt: Der US-Präsident folgt bei seinen Verhandlungen Strategien aus der Wirtschaft - das müssen seine Partner noch erkennen und lernen, sagt Experte Matthias Schranner im heute.de-Interview. 

heute.de: Herr Schranner, viele Menschen, die die Auftritte des neuen US-Präsidenten verfolgen, tun sich schwer damit, den Mann einzuordnen. Wie sehen Sie Donald Trump?

Matthias Schranner: Für viele Deutsche wirkt er unberechenbar, für Amerikaner hingegen nicht.
Matthias Schranner ...

... ist Verhandlungsexperte und CEO beim Schranner Negotiation Institute mit Sitz in Zürich, Schweiz.

Früher verhandelte er für die Polizei bei Geiselnahmen, jetzt berät er Entscheidungsträger in Politik und Business in mehr als 40 Ländern (zum Beispiel in den USA, China, Russland, Ukraine und Japan). Außerdem unterstützt er mit seinem Institut die UN, globale Unternehmen und politische Parteien in schwierigen Verhandlungen.

Und auch ich denke, er ist sehr gut berechenbar. Sein Verhalten folgt einer klaren Linie. Seiner Meinung nach ist Amerika schlecht aufgestellt, hat Nachteile gegenüber Partnern. Deshalb sagt er: "Let's make America great again." Und auch seine Verhandlungsführung ist sehr klar.

heute.de: Wie geht er dabei denn vor?

Schranner: Es beginnt mit Phase eins: Ich stelle eine sehr hohe Forderung, ich bestimme die Agenda. Und ich habe auch keine Scheu davor, einen Konflikt herbeizuführen. Alles, um in dieser ersten Phase der Verhandlung tatsächlich in eine gute Verhandlungsposition zu kommen. Es geht dabei um das Zeigen von Macht. Das ist nach außen, an die Öffentlichkeit gerichtet. In Phase zwei muss Trump dann auch Kooperationsbereitschaft zeigen. Das findet dann hinter verschlossenen Türen statt - und da wird er sich, da bin ich mir ganz sicher, anders verhalten als in Phase eins.

heute.de: Wir kennen politische Verhandlungen ja eher so, dass von Anfang an schon Kompromissbereitschaft signalisiert wird, Trump macht das überhaupt nicht.

Schranner: Nein. Trump ist kein Politiker, er ist Geschäftsmann. Auf Diplomaten mag sein Verhalten ungewöhnlich wirken. Für Business-Leute, gerade in Amerika, ist es aber ganz normal. Bei seiner Art der Verhandlungsführung trennt man Person und Sache. Das heißt, man respektiert das Gegenüber, aber das, was es sagt, wird nicht immer gleich für bare Münze genommen. Trump sagt: 35 Prozent Strafzölle für BMW. Er sagt: Er baut eine Mauer und Mexiko bezahlt dafür. Wir nehmen das zu wörtlich. Das sollten wir nicht tun, sondern überlegen: Was meint er damit und was ist seine Botschaft dahinter? Und diese Botschaft wird irgendwo eine Gemeinsamkeit haben.

heute.de: Frank-Walter Steinmeier sagte im Wahlkampf: Trump ist ein Hassprediger, Ursula von der Leyen sprach nach der Wahl von einem schweren Schock. War das richtig?

Schranner: Nein, es war unklug. Denn es zeigt aus verhandlungstechnischer Sicht, dass man das Gegenüber nicht respektiert. Und er ist ja ein demokratisch gewählter Präsident.

heute.de: Aber muss die deutsche Politik nicht reagieren, wenn Trump mit Strafzöllen droht oder laut die unabhängige amerikanische Justiz angeht?

Schranner: Das Reagieren ist gerade das falsche Mittel. Verhandlungstechnisch wäre es wichtig zu sagen: Okay, Herr Trump, das ist Ihre Strategie, hier ist meine. Und jetzt lassen Sie uns hinter verschlossenen Türen verhandeln und zu einem Ergebnis kommen. Nach außen hin darf man nur von Gemeinsamkeiten sprechen: Deutschland und Europa haben große Gemeinsamkeiten mit der amerikanischen Regierung und wir werden uns aufgrund dieser Gemeinsamkeiten an einen Tisch setzen und dann Lösungen erarbeiten.

heute.de: Also mit Trump reden, auch wenn man einige seiner Positionen nicht teilt?

Schranner: Man muss sich eigentlich nur eine entscheidende Frage stellen. Die lautet: Haben wir die gleichen Werte? Haben wir die Möglichkeit, zu einem Ergebnis zu kommen? Bei Putin sagte man beispielsweise: Es gibt keine Möglichkeit für eine Einigung und deshalb gibt es Sanktionen.
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Man könnte natürlich auch zu Trump sagen: Du hast andere Werte, die unterstützen wir nicht, deshalb sanktionieren wir dich. Da muss man sich aber natürlich auch die Frage stellen, wenn man jetzt schon Russland sanktioniert und dann auch noch die USA, ob das der richtige Weg wäre.

heute.de: Teilen Sie die Sorge mancher, dass Deutschland und Europa unter der "America first"-Politik von Trump leiden werden?

Schranner: Nein. Es gibt keine Nachteile, es gibt einfach eine andere Art der Verhandlungsführung. Auf diese konfrontative Verhandlung muss man sich einfach anders vorbereiten. Und wenn man top vorbereitet ist, auf Augenhöhe mit Trump in Verhandlungen geht, dann wird es auch sehr gute Ergebnisse geben. Ich bin der festen Überzeugung, wenn beide Seiten den Konflikt suchen und auch ausloten, dann kommt man zu besseren Ergebnissen, als wenn man mal schnell einen Kompromiss sucht.

Das Interview führte Sven Class. 

16.02.2017
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